La mayoría de nosotros conocemos el principio de Pareto, la regla del 80/20. Este principio establece que el 20% de la entrada nos da el 80% de la salida. El 20% superior de los vendedores constituyen el 80% de su negocio. El 20% superior de tus habilidades representa el 80% de tu éxito. Nuestro 20% superior de clientes nos dará el 80% de nuestro negocio. Cuando utilizamos este principio, nos permite reducir y centrarnos en los clientes más importantes de nuestro mercado objetivo.
Encontrará que la mayoría de la gente le dice que se concentre en su 20% superior. este es un gran problema: ¿Cómo lidias con el otro 80% que no trabaja contigo?
La mayoría de nosotros ponemos ese 80% de los negocios potenciales en suspenso porque no son nuestro mercado objetivo y no hemos creado un sistema para hacer algún tipo de negocio con ellos. Sin embargo, no es así con Tim Johnson.
¡Apenas el año pasado, obtuvo $11 millones de REFERENCIAS! Es un maestro en la construcción de negocios basados en referencias. Pudo ganar comisiones por referencias y nuevos negocios al enviar clientes con los que no podía trabajar a sus amigos y socios de referencia.
¡Imagínese el potencial de ganar dinero con cada conversación de negocios! Tim habla con unas 3000 personas al año y, si no puede ayudarlas en persona, conoce a alguien en su red mundial de traidores que sí puede hacerlo.
La cuestión es que todos podemos hacerlo si somos conscientes. Como dijo Tim, «Necesitamos hacer una cita con nuestro socio de referencia.Dedicamos mucho tiempo y energía a las personas que no pueden hacer nada por nuestro negocio, pero no construimos relaciones sólidas ni invertimos tiempo en nuestros socios de referencia.. «
Tim es un orador, autor, desarrollador inmobiliario y entrenador de negocios, conocido en todo el mundo. Comienza cada conversación de negocios diciendo: «Si en algún momento durante esta conversación me doy cuenta de que no soy una buena opción para ti, te presentaré a la persona adecuada en mi red, ¿puedes?».
Cada vez que se encuentra con un rotundo ¡SÍ! ¿Quién rechazaría esta oferta? Esta sólida red de referencias ha elevado el valor neto de Tim a más de $4 millones. Tim usa un Vender Si usa este marco, también puede construir una sólida red de recomendaciones.
a continuación, es exacto Vender Marcos que utiliza Tim:
estrategia
Según Tim, todo es matemático. Se acercó a cada conversación con un deseo de aprender y servir. Cuando tiene una conversación de esta manera, se enfoca en construir la relación en lugar de sentir que tiene una agenda para hacer negocios.
Haga buenas preguntas aquí y déle a la persona con la que está hablando la oportunidad de compartir su situación y lo que está pasando. Tim siempre pregunta, «¿Qué necesitas y cómo puedo servirte?» Es una pregunta poderosa que la mayoría de la gente ignora, y es por eso que no han tenido el mismo éxito de ventas que Tim.
«Es una regla poderosa y simple. Siempre brinde a las personas más de lo que esperan». nelson boswell
Oposición = oportunidad
Como dice el viejo dicho sabio, «Tenemos dos oídos y una boca por una razón.«Eso significa que tenemos que hablar menos y escuchar más.
Muchas veces, las personas venden y se convierten en ventas, en lugar de ser humanos y tener una conversación mientras escuchan a la persona con la que están sentados. Cuando escuchas, te das la oportunidad de conocer sus problemas, obstáculos y necesidades para descubrir nuevas oportunidades.
Aproveche los socios de referencia
A medida que recopile información, determinará si puede proporcionar las soluciones que necesitan sus clientes potenciales. Si no puede, es hora de aprovechar a su socio de referencia y hacer una presentación.
Al iniciar una conversación diciendo, «Si en algún momento de nuestra conversación me doy cuenta de que no soy la persona adecuada para presentarte a la persona adecuada, ¿puedes hacerlo tú?» Si no puede proporcionar la solución deseada, se ha preconfigurado adecuadamente para aprovechar su red de referencia.
Sus clientes potenciales apreciarán su honestidad y confiarán en su juicio. Obtienes muchos puntos de brownie cuando dices honestamente que no eres el adecuado, pero déjame presentarte al correcto.
«Las personas influyen en las personas. Nada influye más en las personas que la recomendación de un amigo confiable. Una recomendación confiable influye más en las personas que la mejor información transmitida. Una recomendación confiable es el santo grial de la publicidad». Mark Zuckerberg
Copiar
Enjuague y repita el proceso. Tener conversaciones de esta manera le permitirá trabajar con el 20% superior de las personas con las que habla y aún así brindar valor al otro 80%. De esta manera, cada conversación abre una oportunidad para nuevos negocios.
Vender Se trata de hacer crecer su negocio haciendo preguntas importantes, escuchando activamente y aprovechando los socios de referencia. Comience a aprovechar el 80 % del negocio que pierde al referir a estas personas a otros proveedores de servicios en su red.
Si piensas primero en proporcionar valor a los demás, entonces puedes aprovechar Vender Un marco para aumentar los ingresos de su negocio simplemente convirtiéndose en un conector y tomando una comisión del 10% al 25%.
¿Tiene un socio de referencia en su negocio? ¡Me encantaría conocer sus experiencias en la sección de comentarios a continuación!
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